prospecção de clientes

Saiba como prospectar clientes e aumente o volume de suas vendas

É comum, em muitas ocasiões, as empresas possuírem um time de vendas deficiente nas prospecções ativas.  Inegavelmente, o setor comercial espera que os possíveis clientes da empresa tomem conhecimento sobre seu produto ou serviço de forma espontânea.

É de extrema importância saber trabalhar estrategicamente uma boa ação de marketing. No entanto, ter um time de vendas para prospectar clientes pode alavancar e muito seus resultados.

Então, vamos ver como isso funciona na prática? Continue a leitura para saber o que é a prospecção de clientes e de que forma você pode abordá-los no desenvolvimento da sua estratégia de marketing digital.

O que é prospecção de clientes?

Em suma, a prospecção de clientes pode ser interpretada como uma tentativa de contato com potenciais compradores.

Entretanto, a prospecção só pode ser realizada mediante os filtros de pesquisa elaborados pelo time de  marketing, averiguando se o contato em questão apresenta qualificações suficientes para ser promovido ao próximo estágio do funil de vendas.

Tipos de prospecção de clientes

Abaixo listamos duas importantes formas de prospecção de clientes que podem ser efetuadas pelo SDR ou por qualquer outra profissional que atue em vendas. Acompanhe a seguir!

Prospecção Outbound

Inicialmente, a prospecção outbound tem como característica a abordagem “direta” e “agressiva”, com foco em alcançar o potencial comprador por meio de determinadas ações, sem previamente conhecê-lo, ou prepará-lo para o momento de compra.

Além disso, esse tipo de contato pode ser realizado de maneira presencial ou através de uma ligação ou vídeo chamada.

As prospecções outbound podem ser realizadas das seguintes maneiras:

  • Banners, outdoors, panfletagem;
  • Telemarketing (ligação tradicional);
  • Realização de patrocínios em eventos ou ações relacionadas;
  • Contato presencial;
  • Anúncios em revista, jornais, televisão, entre outros.

Prospecção Inbound

A metodologia Inbound é um pouco mais recente, e se trata de uma abordagem mais persuasiva e menos ativa.

Contudo, a probabilidade de atrair um cliente com o Inbound é muito mais fácil e direta se comparado ao outbound, portanto, as duas metodologias podem e devem se complementar.

Se você ficou confuso, recomendamos esse artigo para você entender a necessidade da existência dessas duas áreas dentro da empresa.

O profissional de marketing digital realiza a qualificação, uma vez que percebe que o contato está preparado para o momento de compra, e passa imediatamente ao vendedor para efetuar a transação.

Portanto, é preciso que marketing e vendas estejam alinhados para que não ocorram conflitos entre os times.

As prospecções inbound podem ocorrer através de:

  • Produção de conteúdo em blog (artigos, materiais ricos, vídeos, etc)
  • Criação de Landing Pages focadas em vendas;
  • Disparos de E-mail Marketing;
  • Gerenciamento da base de leads e automação de marketing

Inbound x Outbound: principais diferenças

Se ainda há dúvidas quanto a diferença entre os dois modelos de prospecção de clientes, explicaremos de maneira mais objetiva.

Prospecção Outbound: A empresa busca chamar a atenção do potencial comprador com mensagem direta, sem necessariamente conhecer o seu perfil e sem saber se o indivíduo está no momento certo de compra.

Prospecção Inbound: A empresa busca atrair o potencial cliente por meio de conteúdos relevantes, a exemplo de artigos, vídeos ou infográficos, que visam responder as principais dúvidas da persona. O público é segmentado.

Tudo é medido, e os conteúdos coincidem com as principais dores e anseios da persona.

Percebeu agora a diferença entre ambas as metodologias?

COMO FAZER A PROSPECÇÃO DE CLIENTES?

Agora que você já conhece os diferentes tipos de prospecção de clientes, confira algumas dicas importantes para iniciar o seu plano de ação e conquistar novas oportunidades de negócios.

1. Conheça o seu mercado

Essa dica está sempre presente quando falamos sobre marketing e, consequentemente, sobre prospecção de clientes. Isso acontece porque ela é realmente muito importante.

Então, conhecer o seu público-alvo, suas necessidades, dores, desejos e características é o primeiro passo para começar a traçar estratégias de prospecção de clientes em qualquer segmento.

Além disso, como aqui o objetivo é atrair novos consumidores para o seu produto e/ou serviço, apenas conhecendo a fundo o cenário e a realidade dessas pessoas é possível desenhar ações consistentes e assertivas.

Portanto, conheça a sua a audiência e utilize essas informações para escrever a melhor comunicação, fornecer materiais de Inbound relevantes, e se fazer presente nos canais em que o seu público também está.

2. Escolha o momento certo para falar com o cliente

Essa dica é muitas vezes esquecida pelos profissionais, quando falamos em prospecção de clientes, mas a verdade é que ela é fundamental.

Como vimos acima na metodologia Inbound, é preciso aquecer e preparar os leads para a hora certa de oferecer a sua solução. E escolher esse momento ideal é essencial.

Sobretudo, não queira apressar e pular etapas, prepare o terreno com assertividade e segurança para que a prospecção de clientes seja positiva ao final, com altas taxas de conversão.

Ademais, se você conversar com o cliente no momento errado, serão grandes as chances de perdê-lo, pois ele ainda não está pronto para essa conversa.

Aqui, o Inbound Marketing desempenha papel muito importante, uma vez que cabe a ele a preparação do terreno e o avanço desse lead pelo funil de vendas.

3. Apresente soluções, não produtos

Na prospecção de clientes, a forma como a sua empresa apresenta seus produtos faz toda a diferença.

Portanto, um dos segredos nesse momento é focar nas soluções do seu produto e/ou serviço. Não fale apenas do seu produto, destacando as suas vantagens, mas sim traga soluções para os seus possíveis consumidores.

Para melhores resultados na prospecção de clientes, mostre que você conhece as dores, desejos e necessidades do seu mercado-alvo, e o seu negócio tem a solução para tudo isso. Ademais, não fale por falar do seu produto e/ou serviço, contextualize-o e traga para a realidade do seu público.

Principalmente, utilize os recursos do Inbound Marketing para isso, com etapas bem definidas e uma comunicação alinhada com a imagem que a sua empresa deseja transmitir.

4. Utilize a tecnologia nesse processo

Hoje em dia, existem no mercado diversas ferramentas e softwares que auxiliam no processo de captação de clientes. Entre as tarefas que podem ser automatizadas com a ajuda da tecnologia estão o disparo de e-mails e agendamento de posts nas mídias sociais.

Além disso, essas tecnologias fornecem ainda dados importantes que permitem visualizar o caminho de cada lead na sua empresa, quantos materiais seus ele já consumiu e seu avanço pelo funil de vendas, por exemplo.

Sobretudo, essas informações ajudam a agir no momento certo e oferecer um atendimento mais personalizado na hora de fazer a prospecção de clientes. E tudo isso, claro, proporciona melhores resultados.

Então, gostou deste artigo? A GDD é especialista em Inbound Marketing e prospecção de clientes, e temos todo o conhecimento necessário para gerenciar o marketing digital do seu negócio.

Faça um diagnóstico da sua estratégia de marketing digital e saiba como podemos ajudá-lo da melhor forma.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Rolar para cima