objeções de vendas

Saiba como lidar com objeções de vendas no varejo

Lidar com objeções de vendas é algo muito comum na rotina de quem trabalha com vendas e atendimento ao cliente no universo do varejo. No entanto, é possível contorná-las, com a adoção de algumas técnicas.

Neste artigo, você vai conhecer os tipos mais comuns de objeções e quais técnicas você pode adotar para resolver esses problemas, revertendo algumas situações. Continue a leitura para saber mais!

O que são objeções de vendas?

Dito de maneira simplificada, objeções de vendas são situações que podem colocar uma estratégia de venda e de atendimento ao cliente em risco, bem como o alcance dos objetivos de uma empresa.

Elas surgem de maneira, muitas vezes, inesperada e, o profissional que não estiver atento, poderá colocar em questão a eficiência e produtividade de uma empresa, no que diz respeito ao número de vendas esperados.

Identificar as objeções de venda de sua empresa é o primeiro passo para quem busca desenhar um atendimento ao cliente eficaz.

Tipos mais comuns de objeções

Com o objetivo de exemplificar, reunimos, a seguir, alguns dos principais tipos de objeções de vendas, para que, dessa maneira, fique mais fácil identificar quais são os que mais colocam em risco às suas operações de venda.

1. Desinteresse do seu cliente pelo seu produto ou serviço

Esse é, sem dúvida alguma, um dos principais motivos que levam a uma objeção de venda. Muitas empresas encontram dificuldade em convencer o cliente ter interesse no produto ou serviço que comercializam.

2. Preço elevado

Outro motivo que leva à objeção, é a questão do preço. O cliente pode até ter interesse no produto ou serviço que sua empresa comercializa, mas declina pela questão do preço. Certamente, levantará uma questão que pode ser fundamental para o sucesso de sua empresa: o preço do seu produto está de acordo com o praticado pelo mercado? Nesse sentido, o cliente tem conhecimento do valor agregado, que justifique o preço mais alto?

3. Desconfiança em relação à eficiência

Quando um produto ou serviço é lançado no mercado, é comum que as pessoas demonstrem certa desconfiança. O mesmo acontece com uma marca que acabou de entrar no mercado.

Técnicas que podem ser adotadas para resolver esses problemas

Agora que conhece os tipos mais comuns de objeções de vendas, fica mais fácil desenhar uma solução para resolver cada situação.

Veja abaixo algumas técnicas que podem ser adotadas, para reverter as objeções:

1. Crie gatilhos mentais

Gatilhos mentais são ferramentas que podem acelerar um processo de venda, criando uma sensação de urgência no cliente. É uma técnica muito utilizada para convencer um consumidor que deseja comprar uma solução, mas que, por algum motivo, está hesitando.

Dessa forma, esse motivo pode estar relacionado à desconfiança ou à ideia de que o produto está sendo comercializado por um preço elevado. Nesse sentido, alguns dos principais exemplos de gatilhos mentais são:

“Compre agora, últimas unidades”: cria uma sensação de urgência e de aproveitamento de oportunidade.

“Só até hoje. Compre agora!”, do mesmo jeito que o caso anterior, cria sensação de urgência.

2. Evite adotar abordagens falaciosas

Inegavelmente, é uma maneira de garantir que o vendedor não caia numa situação em que não tenha repertório  suficiente para responder a uma pergunta. Em outras palavras, deve o vendedor evitar adotar abordagens para as quais não tenha respostas convincentes, deixando, assim, o cliente com sensação de desconfiança.

3. Evite fazer perguntas em que a resposta pode ser uma negativa

Nas abordagens de vendas, é preciso evitar fazer perguntas em que a resposta pode ser “não”, deixando o vendedor sem argumentos. Por exemplo: “O senhor gostaria de conhecer mais sobre o nosso produto?”. Dessa forma, diante desta pergunta, uma negativa acaba com toda a negociação.

Como você percebeu, é possível lidar com objeções de vendas no varejo de forma eficiente e planejada, desde que se adotem as técnicas que apresentamos. Como leitura complementar, clique aqui para conhecer técnicas para prospectar mais clientes e aumentar o número de vendas.

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