escalar vendas com marketing

Como escalar vendas com marketing?

Muitas empresas ainda não se deram conta de que é possível escalar vendas com marketing. O alinhamento desses dois times pode ser a estratégia que faltava para sua empresa vender mais. Os conhecimentos em marketing podem facilitar as negociações e argumentações dos seus vendedores, viabilizando um processo escalável de vendas.

Em suma, o time de marketing pode ajudar o time de vendas a vender melhor e ainda mais. Para isso, precisa haver uma co-dependência entre eles. Por exemplo: sem o time de vendas, marketing estará gerando oportunidades de negócios que não serão exploradas. Por outro lado, sem o time de marketing, vendas não terá um carteira de clientes a ser trabalhada.

No artigo de hoje, você vai conhecer todas as vantagens que podem surgir quando marketing e vendas trabalham com o mesmo foco. Continue a leitura e descubra como é possível escalar vendas com marketing, quando mesma linguagem e estratégia é utilizada por ambos os times.

TENHA UMA PERSONA BEM DEFINIDA

No marketing, a persona é um “esboço” fictício do seu cliente ideal. Esse esboço ajuda a criar uma estratégia de marketing mais relevante e valiosa para os clientes que mais importam para seus negócios. Um bom marketing tem tudo a ver com: o que dizer, como dizer e quando dizê-lo.

Nesse sentido, a criação de uma persona deve incluir detalhes específicos sobre o cliente fictício, incluindo no mínimo:

  •  Informações demográficas, como idade, sexo, salário, educação e família;
  • Detalhes da ocupação/carreira;
  • Objetivos e valores pessoais.

A peça final do quebra-cabeça é o estágio do cliente na jornada de compras, ou seja, a jornada na qual todos os clientes passam desde a descoberta do seu produto/serviço até a conversão. Esse processo inclui três etapas: conscientização (o cliente toma conhecimento de uma necessidade específica), consideração (o cliente pesquisa soluções, ou seja, produtos e serviços) e decisão (o cliente compra seu produto ou serviço, ou seja, converte).

POR QUE A PERSONA É TÃO IMPORTANTE?

As personas o ajudam a definir e entender seu público. Em resumo, se você não entende quem é seu público, não consegue entender as necessidades deles. Se você não entender as necessidades deles, não poderá atendê-las, tampouco fazer uma abordagem ideal de vendas.

Ao definir as necessidades de seus clientes ideais, fica mais fácil para os profissionais de marketing usar tempo e energia e, finalmente, criar melhores produtos e serviços. As personas são importantes em todas as tarefas a seguir:

  • Refinar campanhas;
  • Criação de conteúdo (incluindo e-mail marketing e postagens no blog);
  • Marketing nas redes sociais;
  • Desenvolvimento de produtos com eficiência e alinhamento.

DEFINA SUA PRESENÇA DIGITAL

Sabemos que o marketing é um departamento que tem como objetivo gerar novas oportunidades de negócio. Dessa maneira, os vendedores podem e devem fazer uso das ações de marketing.

Para encontrar seus clientes nos meios digitais, é necessário responder algumas perguntas: Onde estão os meus clientes, quais canais eles usam? Qual importância eles dão para esses canais? Quais ferramentas eu tenho disponíveis para acessá-los? Com essas informações em mãos, é hora de criar conteúdos que atinjam o alvo e que facilitam o processo de vendas.

Nesse processo, o marketing orientado a dados é um grande aliado. Isso porque ele consiste, basicamente, numa estratégia que tem como objetivo otimizar as tomadas de decisão através de soluções de marketing que utilizam informações sociais e gerais dos clientes e da própria empresa. Alguns dos benefícios dessas estratégias de marketing orientadas a dados são:

• Segmentação dos clientes, prospects e leads certos. As campanhas de marketing serão aprimoradas, exibindo anúncios comerciais apenas nas plataformas e sites certos;

• Criação das mensagens apropriadas para atrair os clientes. Suas mensagens devem ser voltadas para o público certo, como se você estivesse conversando com eles pessoalmente;

REFINE A QUALIFICAÇÃO DE LEADS

Ao departamento de marketing, compete a capacitação e o estreitamento da relação com os leads. Portanto, antes de enviar os contatos para serem trabalhados pela equipe de vendas, é preciso qualificá-los. Ou seja, identificar as pessoas que já estão prontas para a concretização da compra e, aí sim, passá-las para o time comercial. Assim, quando um vendedor recebe um lead muito mais preparado para a compra, as chances de concretização do negócio aumentam consideravelmente.

Porém, os leads que ainda não passaram pelo funil não devem ser esquecidos. O time de marketing deve criar ações para prepará-los para o avanço no funil. Nesse sentido, vale a pena apostar em materiais ricos e campanhas que ressaltem os benefícios do seu produto ou serviço.

ESCALAR VENDAS COM MARKETING: METAS EM COMUM

Por que as duas equipes devem trabalhar juntas? A resposta simples é: elas geram receita!

O sucesso de qualquer empresa é medido por um conjunto de métricas. Quando as equipes de vendas e marketing trabalham juntas, suas principais métricas de negócios melhoram. Dessa forma, os ciclos de vendas ficam mais curtos, e os custos diminuem.

Expandindo ainda mais os benefícios da colaboração de marketing, podemos apontar:

  • melhor taxa de retenção de clientes;
  • taxas mais altas de ganho de vendas;
  • fechamento mais fácil do negócio;
  •  ciclos de compra mais curtos;
  •  leads menos desperdiçados.

Para que marketing e vendas atuem com o mesmo foco, podem ser criadas metas em comum, simplificando a mensuração dos resultados das ações e tornando mais fácil escalar vendas com marketing. Além disso, a responsabilidade fica dividida entre os dois times.

Por exemplo: Uma meta em comum de 10 vendas ao mês, precisa de 300 leads. Se forem trabalhados apenas 200 leads, a meta não será atingida. Da mesma forma, se todos os leads forem extremamente qualificados e o vendedores não executarem um bom papel, a meta ficará inalcançável.

Neste cenário, não há um departamento responsável por não atingir a meta. Portanto, marketing e vendas devem ser igualmente responsabilizados.

SOFTWARE DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING: SERÁ?

Um software de automação de marketing pode ser a engrenagem que faltava na integração entre os times de marketing e vendas. Todas as suas ações online pode ser concentradas no software, como segmentação da base de leads, criação de landing pages, envio de campanhas de email markering. Além disso, numa plataforma de automação de marketing, ambos departamentos podem acessar os resultados de cada ação.

Ademais, com um software de automação de marketing, você pode acompanhar qualquer lead desde o momento da conversão, analisar seu histórico no funil e checar todas as páginas que ele visitou em seu site. Por sua vez, através do Lead Scoring é possível criar um sistema de pontuação em seu site, indicando quais leads estão aptos a avançar no funil .

Com base nas diversas vantagens da união entre vendas e marketing, surgiu a expressão Vendarketing, que é a junção da palavra “venda” com “marketing”, utilizada para nomear o processo que objetiva unir esses dois grupos debaixo dos mesmos parâmetros, metas e estratégias, conforme discorremos acima.

Gostou de saber mais sobre como escalar vendas com marketing? Faça um diagnóstico da sua estratégia de marketing digital e saiba como podemos ajudá-lo da melhor forma.

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