Segmentação de leads: O que é e como criar a sua?

Segmentação de leads

Boa parte dos esforços do Inbound Marketing está voltada à geração de oportunidades. Porém, muitas empresas não sabem o que fazer quando elas, enfim, aparecem. Por isso, hoje queremos falar sobre a importância da segmentação de leads.

Esse processo nada mais é do que criar “categorias” para cada tipo de lead, a fim de trabalhá-los da melhor maneira possível. Será que todos são qualificados? Qual será a comunicação mais adequada para aqueles que estão começando a ter contato com o seu negócio agora? E para aqueles que  estão quase fechando uma compra? Cada caso demandará um fluxo de nutrição diferente, visando o avanço do lead pelo Funil de Vendas.

Bem, para encontrar as respostas é preciso analisar e segmentar! Acompanhe para saber como fazer isso.

Vantagens da segmentação de leads

Vejamos, primeiramente, de modo prático, o que a segmentação de leads traz como vantagens:

  • Traz um caminho mais claro para suas estratégias;
  • Permite focar esforços nas pessoas que realmente interessam;
  • Cria condições para estabelecer abordagens personalizadas;
  • Ajuda a aumentar o engajamento nas campanhas;
  • Indica novas oportunidades;
  • Aumenta as chances de conversões (ou vendas).

É claro que você quer tudo isso para o seu negócio. Então, entenda o que deve ser feito para segmentar seus leads.

Crie conteúdos específicos para cada etapa

Conteúdos para Funil de Vendas

A partir das características da sua persona, considere quais seriam os canais e temas mais interessantes para ela, de acordo com sua jornada pelo Funil de Vendas. Assim, considere os estágios:

A partir das características da sua persona, considere quais seriam os canais e temas mais interessantes para ela, de acordo com sua jornada pelo Funil de Vendas. Assim, considere os estágios:

  • Aprendizado e descoberta: Materiais introdutórios, de caráter amplo e conceitual. Conteúdos podem ser postados no blog e nas redes sociais. Devem ser direcionados para quem ainda nem se deu conta de que possui um problema a ser resolvido.

  • Reconhecimento do problema: Materiais mais aprofundados. Conteúdos podem conter planilhas e webinars para serem baixados. Devem ser direcionados a quem entrou em contato com algum conteúdo da sua empresa, seja por uma busca feita de maneira orgânica no Google, seja pelo clique em um e-mail. São pessoas que já perceberam que há algo a ser solucionado.

  • Consideração da solução: Materiais que provem os diferenciais e vantagens da sua empresa. Conteúdos devem abranger cases de sucesso, entrevistas e outros formatos que permitam mostrar a que você veio. Devem ser direcionados a quem baixou esses materiais; clicou em, pelo menos, 2 e-mails da etapa anterior (reconhecimento do problema); veio por meio de anúncios direcionados a pessoas que estão buscando uma solução.

  • Decisão de compra: Materiais que demonstrem de forma prática os diferenciais que você pode oferecer. Conteúdos devem abranger brindes, promoções e testes grátis, por exemplo. Devem ser direcionados a quem fez um pedido de orçamento, acessou a página de preços e aderiu aos atrativos mencionados.

Colete e analise dados

Após ter definido bem as etapas do funil é preciso colocar em prática as estratégias propícias a cada uma. Quando elas estiverem “rodando” comece a coletar e a organizar os dados gerados (acesso ao blog, download de materiais, pedidos de orçamento, por exemplo) para poder visualizar quais são os contatos que estão avançando, quais ainda precisam ser nutridos e quais não demonstram nenhum interesse.

Nessa missão é indispensável contar com uma boa ferramenta (como o RD Station), que responda adequadamente aos parâmetros estipulados, permita fazer atualizações e acompanhar o desenvolvimento de suas ações de modo estruturado.

Defina os parâmetros

Defina, claramente, em cada etapa, o que determina a mudança dos leads de um estágio para o outro. Qual material ele tem de baixar, por exemplo, para passar para um ciclo mais avançado? Sem desenhar certinho esse processo, você pode se perder, mesmo fazendo uso de uma excelente ferramenta.

Os leads podem ser classificados em:

  • MQL (Marketing Qualified Leads): São aqueles que estão no começo do funil, mas já reconhecem a existência de um problema a ser resolvido. A equipe de marketing ainda deve seguir acompanhando para nutri-los;
  • SAL (Sales Accepted Leads): São aqueles que estão em busca de uma solução para sua demanda. Já foram devidamente educados pelo marketing e passaram da metade do funil. Estão prontos para serem abordados pelo pessoal da pré-venda. É ele quem irá definir se esses leads estão ou não preparados para a compra. Se estiverem, são classificados como SQL. Se não, são deixados de lado para uma futura análise;
  • SQL (Sales Qualified Leads): São aqueles que estão considerando comprar a sua solução, mas ainda não o fizeram por terem alguma dúvida. É o time de vendas quem deve atendê-los, a fim de responder perguntas e desfazer qualquer indecisão.

A segmentação de leads exige atenção e dedicação constantes. Você e sua equipe estão dispostos? O resultado é recompensador!

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